Programme de cours vente des produits et des prestations de services

La vente des produits et des prestations de services

Ce module va être développé en cinq phases, allant de l’approche commerciale des produits aux opérations administratives.
Il va donc permettre d’acquérir différentes connaissances.

 

Dans un premier temps, nous développerons l’approche commerciale des produits, avec:

– L’identification des différents produits qui peuvent être proposés
Vous découvrirez les marques, les gammes, les lignes, les assortiments, conditionnements ainsi que les labels.
Il s’agira ici de connaitre la définition de chaque mot, et d’identifier un produit, à partir d’un étiquetage et/ ou d’un document technique .

– Les différentes stratégies de distribution
Vous détaillerez les différentes modes de distribution possibles, soit la distribution sélective, non sélective, et/ ou exclusive.
– Les différents circuits de distribution
Ces différents circuits sont notamment la grande diffusion, la pharmacie, la parapharmacie, la vente directe et/ ou la diffusion sélective.
L’objectif sera ici, de connaitre les différentes caractéristiques de ces circuits.
– Les différents canaux de distribution
Les différents canaux de distribution vont être détaillés, notamment les canaux courts, ultra courts et/ ou longs.
Chaque canal sera défini.
– Les différents intervenants du marché d’un produit
Les rôles des différents intervenants seront détaillés, dont les fabricants, grossistes, distributeurs, etc.

– L’image de marque d’un produit
Il sera détaillé ici ce qu’est une image de marque, et les critères qui la constituent.
– Le prix de vente d’un produit
Il s’agit ici de définir les différents éléments à prendre en compte pour déterminer un prix de vente, soit le coût d’achat, la TVA, le coefficient multiplicateur, la marge ainsi que le prix de revient.
– La règlementation relative à la publicité, mais aussi à la vente des produits
Il s’agit ici d’énoncer les activités pour lesquelles la publicité est réglementée et soumise au Code de la santé publique, au Code de commerce, mais aussi au Code de la consommation.
Le but étant à terme, que la future esthéticienne sache travailler, en respectant les lois que nul n’est censé ignorer.

 

La présentation des produits va elle, être abordée dans un second temps, avec:

 

– Les différents types d’espaces de vente appliqués à l’esthétique
Nous développerons ici les différentes caractéristiques des différents espaces de vente existant actuellement, à savoir l’emplacement promotionnel (corner), l’emplacement-boutique (shop in the shop), le stand, la bergerie, etc.

– Les mobiliers et les espaces de présentation
Il sera indiqué ici les principales caractéristiques des différents mobiliers et espaces de présentation. Il sera également indiqué l’intérêt de l’utilisation de chaque type de mobilier et espace de présentation.
– Les techniques de marchandisage
Les différentes règles de marchandisage seront énoncées, ainsi que les différentes manières de présenter des produits comme en pyramide, horizontale, etc.
– Les techniques de mise en place des vitrines, notamment les étalages
Les différents types d’étalage vous seront présentés: étalage de masse, de sélection, de prestige, etc.
– La publicité sur le lieu de vente: PLV, ILV
Les différents types de publicité existants sur les lieux de vente vous seront indiqués.
– L’étiquetage et l’affichage des prix des produits
La réglementation en vigueur concernant l’étiquetage et l’affichage du prix des produits vous sera détaillée, pour que votre travail soit en permanence conforme.

Dans un troisième temps, ce sont les prestations de services qui vous seront présentées, avec notamment:

– Le prix de vente d’une prestation de service
Il vous sera expliqué quels éléments à prendre en compte, pour fixer le prix de vente d’une prestation de services, selon les contraintes légales et économiques, à savoir les charges fixes, les charges salariales, les produits, etc.
– La règlementation concernant la publicité et la vente de prestations de services
Il faut noter qu’il existe des actions ou des termes pour lesquels la publicité est réglementée, et soumise au Code de la santé publique, le Code de la consommation ainsi que le Code du commerce.
– Les différentes prestations de services
Les différentes techniques esthétiques vous seront enseignées.
– L’affichage obligatoire des prestations de services
Nous vous indiquerons la règlementation qui est à connaitre concernant l’affichage des prestations de services que vous proposez dans votre institut, notamment les affichages visibles à l’intérieur, mais aussi depuis l’extérieur.

 

Dans un quatrième temps, vous observerez les différentes techniques de ventes, à travers:

– La communication, à savoir le schéma , les formes de communication (verbale écrite ou orale, non verbale), les techniques de communication (écoute active, reformulation, questionnement), les freins à la communication, l’entretien téléphonique, et enfin la présentation et les savoir-être à la profession.
Ici, les différents schémas de communication vous seront définis (émetteur, récepteur, message, code, effet retour, cadre référent), chacune des formes de communication sera détaillée, l’intérêt de chacune des techniques de communication sera indiquée. Les principaux freins à la communication liés à l’environnement, aux langages, aux attitudes, aux codes socio-culturels seront cités. Les différentes étapes de l’entretien téléphonique vous seront indiquées, ainsi que les éléments constitutifs de la présentation et du savoir-être.
‘ La typologie de la clientèle
Nous identifierons ensemble la clientèle, en indiquant les différents critères à prendre en compte, à savoir l’âge, le sexe, le style de vie, etc.
– L’acte de vente
Dans cet onglet, seront vus l’accueil, la recherche des besoins, la présentation et la démonstration du produit et/ou la prestation de services, l’argumentation du produit et/ou de la prestation de services, la réponse aux objections, la conclusion de la vente, la vente additionnelle, la prise de congé ainsi que la fidélisation de la clientèle. Toutes ces étapes étant nécessaires à la réalisation d’une vente.

 

Dans un dernier temps, nous étudierons finalement les opérations administratives, à travers:

– L’encaissement et les différents modes de paiement possibles
Nous vous indiquerons les démarches à effectuer ainsi que les documents qui sont à remettre au client (facture, note, ticket de caisse, …)
Nous vous décrirons également les diverses vérifications à effectuer lors des paiements. Nous vous décrirons aussi les différents modes de paiement.
– Le carnet de rendez-vous
Nous vous indiquerons les différentes formes possibles de carnets de rendez-vous, ainsi que les éléments qu’il est recommandé d’inscrire dans ce carnet. Il existe notamment les formats papiers ou électroniques.
– Le fichier clients d’un institut de beauté
Nous vous indiquerons les différents types de fichiers clients existants. Nous vous présenterons également l’intérêt que peut présenter l’utilisation d’un fichier clients. Enfin, nous vous énoncerons la règlementation relative aux fichiers informatisés, à savoir dans notre cas, votre fichier clients.

 

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